В декабре Томск посетил основатель Реактора Коммерциализации (Commercialization Reactor) Николай Адамович (Рига). В рамках школы «Сколково» он прочел лекцию о том, как создавать и продвигать высокотехнологичные стартапы. В беседе с корреспондентом Alma Mater Николай Адамович рассказал, какие научные разработки имеют больше шансов на успех, почему не следует бояться «замахиваться» на мировой рынок и насколько ученому подходит «шляпа» предпринимателя.

До стартапа нужно «дорасти»

– Николай, вы много лет занимаетесь коммерциализацией научных разработок. Почему изобретения российских ученых так тяжело выходят на рынок? У нас плохие продукты и технологии, или мы не умеем их продвигать?
– Потому что коммерциализация или то, что вы называете продвижением, – это предпринимательская задача. Этим нужно заниматься 24 часа в сутки, семь дней в неделю, 365 дней в году. Если разделить коммерциализацию на составные части, вы увидите, что любое движение – это предпринимательская задача, это действие в условиях максимальной неопределенности, особенно поначалу.

– Но иногда ученым удается самостоятельно находить своего потребителя. К примеру, на выставках и конференциях, в которых также участвуют крупные компании.
– Если ученый поехал на конференцию представлять свой продукт и разговаривать с бизнесом, то в данный момент ученый находится в «шляпе» предпринимателя. Как правило, в этом амплуа он довольно слаб. Это другой навык, другое полушарие и другие мускулы. Когда на научной конференции он выступает исключительно как исследователь, – он лучший. Просто нужно ответить себе на вопрос, в эту секунду я кто? Обычно человек не разделяет, но в бизнесе это видно очень хорошо. То есть человек может быть прекрасным исследователем, но сочетание с предпринимательскими навыками встречается крайне редко.

Данные статистики говорят о том, что предпринимательский склад ума и компетенции есть всего у пяти-шести процентов. Мы все певцы. Но не каждый поет красиво. А тех, кто на этом зарабатывает деньги – их еще меньше. Людей, в которых сочетаются хороший ученый и предприниматель, – их единицы.

– Что делает Реактор Коммерциализации? Каков ваш принцип продвижения технологий?
– Реактор к многообещающей технологии добавляет предпринимательский дух. К научным достижениям научной группы добавляются те люди, которые будут использовать предпринимательские навыки для решения вопросов, связанных с продвижением.

На первом этапе нужно разобраться – что есть в наличии, какой продукт или технология, затем сориентироваться с инвестиционной привлекательностью. Проект должен кому-то понравиться, чтобы в него вложили деньги. То есть не купили эту разработку, а именно инвестировали некие средства для того, чтобы это дальше двигалось на рынок. И только тогда спустя несколько месяцев, а в некоторых случаях лет, можно будет разговаривать с бизнесом. Просто рассказывать об исследованиях, о том, как все это интересно, корпорации и бизнесу бесполезно, вы их этим не заинтересуете.

– Какие разработки имеют больше шансов на рынке? Во что бизнес охотнее вкладывается?
– Шансы на успех имеет любая научно-техническая школа высокого уровня. А определить, какая конкретно разработка или часть знаний готова к выводу на рынок, – это опять же предпринимательская задача. Мы коммерциализуем не патент или ноу-хау, а корневые компетенции – те знания и умения научной школы, которые позволяют ей добиваться стратегического преимущества на одном или нескольких рынках.

Естественно, что-то должно быть, от чего мы сможем оттолкнуться, умение сделать что-то уникальное. Но как это применить, каким образом доработать, докрутить, допилить – это предпринимательская задача. Часто привожу пример – ученые разработали новый подход, чтобы микробиологическим способом определять патогены в воде. Но он никому не нужен, поскольку эта задача давно решена, а вот в органике патогены не определяют. Исследователям предложили доработать диагностический подход, корневая компетенция ученых позволила им это сделать, и теперь стартап развивается.

– То есть вы помогаете ученым правильно расставить акценты?
– Не только расставить акценты, а именно повернуть имеющиеся у них знания, после итерации с рынком естественно, в нужную ему сторону. Необходимо доказательство годности концепции. Она оценивается исходя из той информации, которая приходит с рынка.


Дать себе больше шансов

– Николай, насколько активно ведут себя российские ученые? Часто ли они обращаются в Реактор Коммерциализации со своими разработками?
– Российские исследователи очень активны и много обращаются, поскольку наука в России великая, а рынок индустрии и глубоких технологий в РФ очень маленький. Это объективная реальность, применение знаний ученых – оно глобальное, а российский рынок – один, максимум два процента. Это очень мало. Поэтому, чтобы вытолкнуть разработку в мир, хочешь-не хочешь нужно выходить за пределы нашего рынка. Необходимо думать о том, что нужно строить мировой бизнес. Общаясь с учеными, я вижу, что в большинстве своем люди думают сначала про российский рынок, но это неверно. Если твоя разработка не конкурирует на мировом рынке, значит, она – вчерашний день.

– Но чаще всего разработчики считают, что нужно попробовать на отечественном рынке, а если дело пойдет, то можно двигаться дальше.
– Это нормальная логика, просто вращаясь на внутреннем рынке, ты имеешь дело с одним процентом возможностей. Шанс, что он «выстрелит», есть, но лучше действовать прагматично и давать себе больше шансов.

– Если работать с прицелом на мировой рынок, что необходимо для того, чтобы попасть в тренды?
– С точки зрения мировых трендов сложно судить. Одно и то же научно-техническое достижение группы разработчиков может найти применение в разных областях. В тренде оно или нет, рынок далеко или близко, сложно в него войти или это можно сделать и без масштабных вложений – это все предпринимательская задача: вращаясь в этой среде, правильно выбрать путь. Что это значит? Это значит определить – куда идти, с кем и на какие средства. На все эти вопросы нужно давать ответ. Сделать это может предприниматель, но не менеджер.

Менеджер – это человек, которому поставили задачу, дали ресурсы – иди и действуй. Предприниматель должен сам себе поставить задачу, определить коммерческие риски и найти ресурсы. Это совершенно другая история. Когда говорят: «Я найду менеджера для продвижения продукта», я всегда скептически к этому отношусь. Он будет к тебе приходить за задачами и деньгами. Предприниматель не будет приходить за ресурсами, он их будет приносить.


Томичи вошли в Реактор

– Работает ли Реактор Коммерциализации напрямую с российскими университетами? С кем и как выстраивается взаимодействие?
– Мы работаем с МГУ и НГУ. Я надеюсь, что в будущем мы выстроим плодотворное взаимодействие с ТГУ. Вообще, мы за долгосрочное сотрудничество с любым университетом, где есть сильные научные школы и у которых руководство поддерживает политику коммерциализации разработок. Причем мы не забираем ученых из университета, не заставляем их становиться предпринимателями. Они как творили в стенах университета, так и продолжают там работать. Если же говорить о коммерциализации знаний, то, конечно, в большей степени мы работаем с результатами прикладных исследований, поскольку новые фундаментальные знания сильно опережают время. Они тоже станут основой технологий и продуктов, но позже.

– С кем из томских ученых вы взаимодействуете?
– Мы занимаемся продвижением двух проектов: один из ТПУ – покрытия для имплантов, второй из ТГУ – это технология для очистки донных отложений водоемов от нефти «Аэрощуп». Разработчики вышли на нас в начале 2019 года, технология успешно прошла экспертный отбор и будет продвигаться под брендом PoorOcean.

– Как происходит отбор?
– С вузами мы работаем через экспертов. Для того чтобы разбираться с научной частью, нужен человек, который в эту академическую среду погружен, которому академическое сообщество будет доверять. В Новосибирске у нас такой человек есть, оттуда уже проектов 20. В Риге мы больше сфокусированы на предпринимателях.

– Каковы условия, которые нужно соблюсти для участия в отборе? Это должен быть готовый продукт или достаточно хорошей перспективной идеи?
– Пункт первый – группа ученых признает, что коммерциализация – это предпринимательская задача. Это самое главное. Если исследователь считает, что сами все могут сделать, затея обречена. Второе – ученый осознает, что он не может отдать продвижение полностью на аутсорс и забыть. Нужно понимать, что придется тратить свое время, к примеру, на участие в планерках, отвечать на вопросы, позднее – участвовать в переговорах (осуществлять техническое сопровождение) и так далее.

Еще одно условие – должна быть научная школа, которая если не в чемпионах по своему направлению, то хотя бы в призерах. Что-то должно быть уникальным, поскольку конкурировать придется на мировом уровне. Какая-то конкретная разработка у этой научной группы должна быть хотя бы на третьем уровне готовности технологии (есть шкала от 0 до 9 баллов). Это значит, что устройство, размер которого в итоге должен быть не больше телефона, пока помещается на двух столах, но оно должно работать.

– Как вы оцениваете уровень проработанности технологии «Аэрощуп», созданной биологами ТГУ?
– В моем представлении – это семь баллов, индустриально может быть и шесть, но это очень хорошо, это сокращает время вывода технологии на рынок. Чем менее проработана разработка, тем больше требуется времени, а это снижает энтузиазм. Это важно. То есть уровень энтузиазма обратно пропорционален временным затратам. Но он поддерживается успехами. Череда малых побед очень важна.

– У Реактора есть свой венчурный фонд. Каким должен быть проект, чтобы ваш венчурный фонд решил в него вложиться?
– Да, фонд появился два года назад. До этого наши стартапы ходили к разным инвесторам и продолжают это делать. Проект должен иметь все то, что я перечислял выше: хорошую научную школу, высокую степень проработки, инвестиционную привлекательность и так далее.

– Как ученый находит своего предпринимателя?
– Он не находит, и ему этого предпринимателя не дают. Есть своя специфика, на определенном этапе ученый выступает перед большим количеством людей с одной простой целью – убедить людей следующие пять лет заниматься его проектом. Мы помогаем это подготовить, но это все равно сырье. Потому и Реактор, что разные субстанции заходят, а на выходе стартап со своей философией.

Мы заинтересованы в том, чтобы сильные стороны ученого соединить с сильными сторонами предпринимателя. Но будущий стартап обязательно должен иметь связь с университетом: вокруг университета появляется кластер, пусть распределенный, виртуальный. Как только в университете появляется осознание, что даже то, чем ты напрямую не можешь управлять и командовать – это твой актив, то дальше все идет, как надо. В нашей философии коммерциализация разработки – это «win-win», когда никто ни от кого не «откусывает», и обе стороны оказываются в выигрыше.


Справка АМ
Реактор Коммерциализации – международная платформа, созданная для вывода на международный рынок технологий и научно-исследовательских разработок из России и стран СНГ. Реактор Kоммерциализации создает и выращивает стартапы, основанные на потенциально прорывных технологиях, предоставляя компаниям-резидентам полную инфраструктурную, а также всеобъемлющую профессиональную поддержку на каждом этапе развития.

Елена Фриц